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解决客户拖欠,请参考这个思路

解决客户拖欠,请参考这个思路

上午有同仁问客户拖欠怎么解决比较熬好。我做了一些简单回复,整理如下,供各位参考。

先梳理拖欠的原因归类,然后针对主要拖欠客户做分析,最后是制定公司的策略。

一、咱们先把拖欠原因简单归类列一列:

1、有的行业,有习惯性拖欠。

2、有些客户,又会在订单交付、结算周期、应收确认时点上做文章。

(1)订单交付:一张订单全部交付完成才对账开票,有可能一张大订单,几个月也没有交完,这样导致无法按月结算;

(2)结算周期:很多企业是从上月26号到本月24号,甚至有16号到次月15号作为结算周期,这样当月部分送货就会延迟一个月结算;

(3)应收确认时点:有些客户以对账开票后收到发票作为债务立账时点,9月份送货,发票可能10月中旬才交给客户,然后计算账期,这样就顺延了一个月付款。

二、有些客户的付款,采用的是技术性拖欠。

1、比如8月份送货,按理月结30天,是9月底付款。但客户说9月初才确认应付,9月份是信用期,所以10月份付出就可以,最晚可能10月底才付款;

2、不按约定的方式付款,合同/订单说的是电汇,付款时背书承兑汇票,或者公司开出6个月承兑。或者说货款超过一定金额要部分用承兑支付(比如超过10万必须接受10万元的承兑);

3、找借口说款项没有到位,或者要总部代付,或者说总经理出差,用“内部流程”和冠冕堂皇的理由延迟支付。

三、公司内部的原因:

1、不及时跟客户对账,或者对账对不清;

2、对退货、质量问题没有及时弄清楚或者沟通达成一致;

3、发票开错,需要退回重开;

4、单据传递到客户采购、财务过程不畅;

5、业务员责任心不够,提成跟回款没有挂钩,催款积极性不高。

改善的思路:

1、拒绝有毒的客户、订单

客户准入和订单评审制度要完善,一家客户的坏账,一般会是该客户3个月左右的销售收入,按照10%的毛利,坏账损失=3*月销售收入*1.13,要多少个月的利润才能弥补=3*月销售收入*1.13/(月销售收入*10%)=34个月。

如果做决策的时候,一个客户做3年买卖(每月收入完全相同),结果一笔坏账就全赔光了。

而老赖们,往往在最后几个月会使坏,坏账可能不止平时正常3个月的应收款。

2、做好客户管理、合同订立上做足功课

对新客户,一定要做资信调查(找第三方机构来做),有了赊销的额度,然后根据账期,就知道选择什么结算方式。回款方式要明确,电汇改成承兑的,要约定资金利息的计算方式;对延迟付款要计算利息(惩罚性的比如每天万分之三);对拖欠客户停止发货不需要承担违约责任、客户停线损失自担等。

有人说,这么严苛的条件,是不是会拿不到订单?可是,生意场上宁可先“小人”后君子。培养客户的“契约精神”不止是让自己远离风险也让客户更重视付款并爱惜自己的信誉。

对老客户,至少每年做一次风险评估,包括破产模型分析、营运资金测试(可以计算信用额度)。如果财务状况恶化,应该及时修改结算条件、减少出货、放弃新项目的合作。

3、借助信用保险的力量

应收账款投保,用较低的成本(一般低于收入的1%)把不确定的风险成本化。如果应收款有90%的保险覆盖,即使出险也只会损失净利润,不至于伤筋动骨。

4、建立内部管控机制

内部管控,包括账龄分析(超期账龄、普通账龄)、客户征信管理及投保;业务部门的对账、开票、请款;及时处理售后和索赔及纠纷;销售提成与回款挂钩等。

5、对拖欠客户的管理

(1)、各种催收手段结合

(2)、借助保险公司施压

(3)、需要特批才能发货,必要时停止出货

(4)、发律师函

(5)、溢价出货方案,比如给120万发100万的货,20万用于清以前欠款。

(6)、申请财产保全,冻结客户账户项应的存款

(7)、提起诉讼

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