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销售不能只守着产品就行了,不仅产品质量要好,还要学会一些技巧

一个销售员到某公司推销台式电脑。来到前台,询问有没有相关的需求。前台表示,目前没有这方面的需求,可以留下一张名片,以后如果有需求的话会联系。然后销售员留下名片就走了。

过了一天,另一个销售员也来到了这家公司。在前台,销售员表示想拜访公司的采购负责人。于是前台引荐了过去。销售员见到负责人后,简单表明了来意。负责人说,刚好现在公司要更换一批台式机,都是以前的款式,运行速度太慢,影响办公效率,于是销售员就和负责人进行了详细的交流,介绍自己推荐的台式机的情况,性能稳定,内存大,运行速度很快,非常适合快节奏的办公室一族使用。在一番讨价还价之后,负责人定购了50台台式机。销售员成功完成任务。

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通过对比我们可以发现,第一个销售员只是问了下前台公司有没有需求,而实际上前台只是负责接待客户,根本不了解公司的采购计划,所以问了也是白问。而第二个销售员明白这个道理,所以到前台后先找公司负责采购的人员,找到具有决策权的人之后,才开始谈论产品的销售问题。事实证明,找到决策人,是实现产品销售关键的一步。

卖场里来了一大家子人来买家电。一对年轻夫妇,一对老夫妻,还有一个弟弟。销售员忙给客户推荐机型。在交谈中,销售员明显地感觉到,虽然大家都在问问题,但是在这一家子中有决定权的显然是妻子。于是,销售员对于妻子的问题回答得格外认真。

经过一个小时的了解,想要的机器全部看了一遍。客户提出的问题都得到了回答,对于销售员的服务也很满意。于是,到了最后做决定的时候,果然不出销售员所料,妻子拥有最终决定权。然后,妻子选择了自己看中的那一套家电。

家电店里来了一家三口人,一家人决定要买空调、燃气灶和热水器,销售员连忙推荐,一家人中都在问各种问题,销售员从大家的话里了解到,是女儿付钱,老两口基本上也是听女儿的,销售员在面对女儿的问题的时候,回答的非常认真,服务得非常到位,最终达成成交。

销售员每天要接待很多客户,希望自己每次的付出都能有所回报。所以,当遇到无法做主的客户时,销售员很是崩溃。这就要求销售员有时候,在多个客户当中找到决策人。

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当销售员发现决策的关键人之后,集中火力,分清主次,在不冷落其他客户的前提下,对待关键人的问题着重回答。这样的话,签单基本上十拿九稳。

销售员的技巧非常多,这里只是提到其中的一种而已。我们再来看看,下一位店主遇到了什么问题,又是怎么解决的。

陈先生经营着一家母婴店,门店的产品非常齐全,而且质量都很不错,只要是买过的客户都很满意。可是母婴店已经开了半年,光临的顾客却不是很多。

陈先生很是纳闷儿,为什么这么好的产品就是没有人来买呢?

于是,陈先生咨询自己的一位好朋友小张,也是从事母婴产品销售。这位好朋友到陈先生的店里转了一圈,体验了一下,马上发现了问题所在。

小张:“你这母婴店怎么连张孩子的照片都没有呀?”陈先生:“这不是都是母婴产品吗?放孩子照片有必要吗?”

小张:“客户在购买产品你都会说什么呢?”陈先生:“问有什么需求,然后讲一下适合的产品。客户觉得合适就会买,不合适就走了。”

小张:“那么有留下客户的联系方式吗?”陈先生:“没有,我们的产品这么好,客户有需要自然会再来的。”

小张听了陈先生的话,真是哭笑不得。在小张的建议下,陈先生做了一些改变。

首先,改变了一下母婴店的装饰风格。增加了更多的婴儿元素,布置得更温馨,更有童趣。其次,陈先生在客户购物时,询问了更多关于孩子的问题,与客户进行情感交流。再次,建立会员制,制定购买满额送礼品的优惠,在客户的宝贝生日时送礼物,同时建立母婴店微信福利群,定期抽取幸运客户送礼品。最后,该门店专门开辟了一个区域作为体验专区,让客户体验母婴产品,相互交流育婴心得。

销售不能只守着产品就行了,不仅产品质量要好,还要学会一些技巧

经过一系列的改变,陈先生的母婴店生意火了起来,每天来店里购物的客户络绎不绝。

陈先生这才明白,做销售不能只是守着产品就行了,不仅产品质量要好,服务和环境也要重视,多跟客户进行情感交流,推出优惠吸引他们关注,为他们打造美好的购物体验,才能让他们心甘情愿进店购物。

不管是店铺销售还是销售员亲自推销产品,都是有一定的技巧的,只有不断学习,不断积累,才能由量变到质变。

近年来,销售的途径大增,比如各种直播卖货、小视频卖货、小程序卖货等,而且还是大平台加上大量流级别的网红或者明星,这种组合对于普通的店主来说,更要命,要想在这么强大的竞争形式下生存下来,你唯一能做的就是提供人家不能提供的服务品牌。

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