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《曹刿论战》深度解析:警惕“贝勃定律”的隐形毒瘤

《曹刿论战》深度解析:警惕“贝勃定律”的隐形毒瘤

曹刿论战的故事我们都学过,想必不少人连原文都还记得:

公与之乘,战于长勺。公将鼓之。刿曰:“未可。”齐人三鼓。刿曰:“可矣。”齐师败绩。公将驰之。刿曰:“未可。”下视其辙,登轼而望之,曰:“可矣。”遂逐齐师。

既克,公问其故。对曰:”夫战,勇气也。一鼓作气,再而衰,三而竭。彼竭我盈,故克之。夫大国,难测也,惧有伏焉。吾视其辙乱,望其旗靡,故逐之。”

鲁庄公和曹刿同坐一辆战车,在长勺和齐军作战。鲁庄公将要下令击鼓进军。曹刿说:“还不行。”等到齐军三次击鼓之后。曹刿说:“可以击鼓进军了。”

齐军大败。鲁庄公又要下令驾车马追逐齐军。曹刿说:“还不行。”说完就下了战车,察看齐军车轮碾出的痕迹,又登上战车,扶着车前横木远望齐军的队形,这才说:“可以追击了。”于是追击齐军。

打了胜仗后,鲁庄公问他取胜的原因。

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曹刿回答说:作战,靠的是士气。第一次击鼓能够振作士兵们的士气,第二次击鼓士兵们的士气就开始低落了,第三次击鼓士兵们的士气就耗尽了。他们的士气已经消失而我军的士气正旺盛,所以才战胜了他们。

像齐国这样的大国,他们的情况是难以推测的,怕他们在那里设有伏兵。后来我看到他们的车轮的痕迹混乱了,望见他们的旗帜倒下了,所以下令追击他们。”

从这个古老的故事里,你有没有发现一点:

如果一个人长期处于一种刺激之中,除了第一次会有很大的反应,在逐渐适应刺激后,后期都不会由过激的反应,反而会形成一种习惯。

《曹刿论战》深度解析:警惕“贝勃定律”的隐形毒瘤

01.贝勃定律——一把毫无痛感的锋刃

有人做过一个实验:一个人右手举着300克的砝码,这时在其左手上放305克的砝码,他并不会觉得有多少差别,直到左手砝码的重量加至306克时才会觉得有些重;如果右手举着600克,这时左手上的重量要达到612克才能感觉到重了。也就是说,原来的砝码越重,后来就必须加更大的量才能感觉到差别。这种现象被称为“贝勃定律”。

“贝勃定律”表明的是一个社会心理学效应,当人经历强烈的刺激后,之后施予的刺激对他来说就变得微不足道,即第一次刺激能缓解第二次的小刺激。

《曹刿论战》中,齐军击鼓三次,士兵的士气随着击鼓次数的增加而下降, 这种递减式的边际效应就叫做贝勃定律。齐军第一次击鼓时士气正旺,处在“贝勃定律”的第一刺激阶段,士兵对外界的刺激产生极大的反应,而第二次击鼓刺激时,士气已经开始低落,远不如第一次的效果,到第三次时,士兵的士气已经基本被耗尽,没有十足的战斗力去冲锋陷阵了。

在日常生活的交易过程中,有一种常见的价格谈判技巧。

买方在遇到心仪的物品时,会首先将价格砍掉一大半,通过找毛病来试图降低物品的价值,第一次喊出的价格听的卖家直摇头摆手,谈判无果后,买家在走出门的一个瞬间突然回头,再通过不断地往上加价,想通过双方的让步来最终促成交易。在第一次经受过买家“惊人”的价格战刺激后,第二次谈判就会相对容易,因为对于卖家而言,由于第一次的价格刺激过于强烈,第二次的价格刺激比第一次更容易被接受,也更容易做出让步。

《曹刿论战》深度解析:警惕“贝勃定律”的隐形毒瘤

这种对刺激产生的适应性在心理学界有一个专业的名词——“贝勃定律”。

除此之外,商家营销最行之有效的促销手段,也是通过“贝勃定律”来实现。

超市常见的价签颜色由两种,一种是白色无促销价签,一种是黄色有促销价签,通常黄色价签上会标明原价和促销价两种价格,价差越大,销量就会越好,人们也更容易向这种心理战倒戈。

通过纵向对比,原价作为第一次刺激,价格越高,价差越大,第二种刺激的价格就越小,越容易被人忽视其中的“猫腻“,也更容易被人接受,如果卖家一开始定价就很低,无论促销价格多么接近成本价,也会无人问津,如果卖家最初的定价很高,后来大幅降价,即使远远高于成本,也会吸引很多的顾客。

就像1元钱的笔记本突然涨到了10元1本,你会觉得难以接受,而10000元的电脑涨了100,你一定不会有什么太大的反应。

《曹刿论战》深度解析:警惕“贝勃定律”的隐形毒瘤

02.改变的不是事实,而是你的感受

为什么会产生“贝勃定律”的效应?

《决策的力量》一书中的这个观点大概给出了答案:人的天性是懒惰的,也因为懒惰,贝勃定律出现在我们身上。

人对于信息的接受到行动有一个“接受信息——与大脑信息匹配——输出行动”的过程,如果你在接收到新的信息后,大脑并没有匹配到之前与之相关的内容,即之前没有接触过这件事,人的精神状态就会紧张起来,万分专注。

而当你在接受新信息后,大脑匹配到了旧的信息,人的懒惰天性就会开始发挥作用,当大脑表明你之前做过这件事时,就不会产生紧张状态,也很难拿出更多的精力和专注度去对待这件事。

丹·艾瑞里在其著作《怪诞行为学》中提到这样一个案例:一个人愿意多走2英里路,因为那一家店的钢笔卖2美元,而这家店要卖5美元(5美元的单价不足以冲淡3美元差价的刺激)。另外一个类似的例子结果却完全不同。一家店的电脑卖989美元,2英里之外有家店卖979美元,但他却不愿去走这个"冤枉路"了(989美元的单价,冲淡了10美元差价的刺激)。

受经验和生理特征等方面的影响,人类的感觉通常很灵敏,但它也会产生惰性,甚至通过加重事实感受来蒙骗我们的双眼,使我们迷失理性。

《曹刿论战》深度解析:警惕“贝勃定律”的隐形毒瘤

国产迈腾上市之前,大众汽车公司已经将进口迈腾引进中国,用进口车的高昂售价先拉高消费者的心理接受度,后再公布国产迈腾汽车的价格,达到对市场的刺激。

“贝勃定律”自身的狡猾性和人类自身强大的适应机制会让其效应在生活的方方面面屡试不爽。重要的是学会利用它来找到感觉得临界点,避免刺激被冲淡而被人忽略,并用它来减轻阻力。

03.“四步法”化解“贝勃定律”的隐形毒瘤

如何克服“贝勃定律”对人的负面影响,你可以尝试这个“四步法”。

1.起点合理化

即降低个体的预期和起点。

站在客观的角度来看,外界会对我们个体有一个相对直观的看法,而你的起点和个人潜力的发展变化,直接影响了外界对你的评价和看法。

如果你的起点很高,上升的速度就会很慢,长期来看,你的进步速度是迟缓甚至下降的。

如果你的起点很低,甚至跌到了最低端,那你无论朝哪个方向走,都是在向上、向前,长期来看,你的进步是正向且迅速的。

起点合理化与贝勃定律的关系就是,最大限度地降低外界对你产生改变的相同程度刺激的惯性,减少由高到低的波动,甚至逆转他们的负面印象。

《曹刿论战》深度解析:警惕“贝勃定律”的隐形毒瘤

《甄嬛传》中,在温宜公主的生辰宴上,甄嬛受曹贵人陷害,想让她在众人面前跳惊鸿舞来出丑,谁知甄嬛不仅会跳,且跳的非常有韵味,不仅狠狠地打击了对手,也让雍正对她制造的惊喜而赞不绝口。

除此之外,甄嬛初入宫借病避宠,一方面是因为入宫与自己的初衷相悖,一方面也因其低调隐晦为自己避免了众多无妄之灾,相反,在一入宫就锋芒毕露、哗众取宠的妃嫔却都成了最显眼的靶子,不得而终。

甄嬛在宫中的生存实录更像是一部经典的职场升职记。

在接触一份新的工作环境时,可以适当降低自己的起点,谦虚求教、不露锋芒,低调行事,甚至允许自己出些无关紧要的差错,不要把自己的能力和素质全部展示在众人面前。

随着工龄的增加和精力的丰富,再循序渐进地展现出自己的能力和素质,这样更容易让领导及同事对新员工产生正向的波动。

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2.状态初始化

成长是通过不断突破困难来实现,而递减式的困难程度会让人产生免疫和惰性,降低敏感度和成长速度。

随着困难程度和陌生度的不断降低,人们的懒惰天性就会作怪,由于有过相似的经历而不难以专注和突破,如果每一次的困难程度都在降低,久而久之就会产生行为惯性,无法创新,甚至因其乏味而半途而废。

而初始化状态恰好能够抵消人类懒惰的天性,无论在任何一件事上,都要以初始化、完全新鲜的状态去完成,把困难当成第一次经历,全力以赴,实现递进式上升。

但如何才能实现状态初始化,很简单——尝试新鲜感。

比如说,你为自己规定了每天锻炼十分钟,如果每天都是跑十分钟的步,或者跳10分钟的舞,或者连续做10分钟的瘦腿操,那你很快就会产生厌倦,无法坚持。

但如果今天你计划练腰,明天计划臀推,后天计划手臂,大后天计划瑜伽等,以此类推,甚至可以改变顺序,那你每天都可以体会新鲜感,更容易实现状态初始化,不容易因为产生“贝勃定律”的刺激惯性而降低专注度,因为你每天都在体验不一样的刺激。

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3.降低速度,循序渐进

慢慢来,比较快。

即扁平式成长。

在职场中,如果你在低起点的基础上实现了飞速的进步,未必是一件好事,因为你的进步是不够稳定的,随时面临波动式的产生退步的可能性,过快地进步又会对外界产生大的刺激,而后你的进步又会变得迟缓,呈下降趋势,自身又会受到“贝勃定律”的影响。

但不要将线放的太长,给领导一种你个人能力不足的印象,适当迟缓地给人制造递进式的进步状态,能让你在职场中更受人好评,走的更加长远。

4.及时止损,蓄势跃迁

《甄嬛传》中,甄嬛将自己的起点放得很低,退避三舍,迟缓式进步,几乎做过什么惊天动地的举动,但每一次都能让雍正保持新鲜感,让她的对手自乱阵脚,但如果她不抓住时机,蓄势跃迁,那她永远也推不翻华妃和皇后的后台,也无法在宫中长久地生存,守护自己的亲人和势力。

而甄嬛最厉害的地方,就是巧妙地抓住了迁跃的临界点,一招致胜。

《曹刿论战》深度解析:警惕“贝勃定律”的隐形毒瘤

在职场中,如果我们一直保持渐进式地成长,可能会错过很多翻身的机会。

如果一个机会站在你面前,但他要求你有10分的素质,但你目前只展示了8分,那几乎就会与你擦肩而过,因此你要学会及时止损,蓄势跃迁。

如果被鳄鱼咬到了脚,就不要再用手和另一只脚去挣扎,否则会失去地更多。

人的时间和精力是有限的,你表现的是循序渐进的进步,是8分的成长,但你不能真的成为一个成长缓慢的人,而是低调、迅速地成长成10分。

这样,当机会来临时,你就要展现出自己真正的实力,抓住机会的手,一跃而上。

无须担心跃迁后的瓶颈,跨越式地进步会带你进入新的圈层,你要做的,就是将上面的4步循环利用,在不同的圈层不断实现进步和成长。

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写在最后:

对个体而言,对内要保持对外界刺激的敏感度,不要因为重复刺激而让感觉变迟钝,忽略隐患,对外要通过四步法实现阶段性地成长,不断给外界制造新的刺激,保持新鲜感。

如果温水从一开始就迅速地升至了100摄氏度,就无法困住青蛙。

如果青蛙察觉了不断升高的温度刺激,没有产生适应性,就会从温度逐渐上升的水缸中一跃而出,实现逃生。

存在即合理,但不要错过每一个异常的波动,保持敏感度和应变能力,是我们应对“贝勃定律”的最佳手段,也是最行之有效的生存法则。

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