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丰巢到底做错了什么?该交钱的并不应是终端消费者

丰巢到底做错了什么?该交钱的并不应是终端消费者

Andy Xiong/文

今日关于丰巢开始收费模式的新闻引起了一阵热烈讨论。其中既有小区物管方的断电事件,又有丰巢坚持收费的绝地反击。不知是不是公关的发力,网络上更是支持与反对方的声音不相上下,一时间甚至分不清是敌是友。

这个事件一方面,可以看到经过几年的发展,快递柜市场已经成为非常成熟,大家已经习惯了享受每天扫码取件的便捷。另一方面,也说明作为头部大佬的丰巢,在绞杀了各家竞争者后,开始了这项业务盈利模式的终极思考。

看了很多讨论,作为一个曾经应聘面试过丰巢、在顺丰短暂工作过以及以甲方身份参与过丰巢快递柜落地合作的“半不资深”人士,今天也忍不住想聊两句对这次丰巢收费的看法。

个人观点,理性分析,如果哪位前同事看到了本文,还望高抬贵手。

丰巢到底做错了什么?该交钱的并不应是终端消费者

图、当年下班后公司门前的活动

01、快递柜不是公益,丰巢确实需要一个可维持的盈利模式

看到丰巢开始收费的第一反应其实一点都不惊讶,该来的还是来了。

快递柜这个细分业务,从发明到如今遍布全国也不过5年左右的时间。最开始在快递柜撒网竞争的年代,其实各家参与者并不十分明确其终极的盈利点在哪里。当时的重心就是大举铺开网络,谁抢占了多一家小区,多一栋写字楼,就是胜利。

至于怎么盈利,如何盈利,谁都不清楚。只是知道,这在未来一定是个广阔市场。反正就是一句话“干,的有万丈光芒”。

出于机缘巧合,我在2017年应聘面试过这家公司,当时面试时得知他们每一位法务人员每月都要审核两三千份合同,但基本都为同质化业务,大多是关于与各家物业快递柜落地的合作协议。由此可见在当年,丰巢的扩张步伐是有多快。

快递柜之所以会被大家喜闻乐见,主要还是解决了快递最后一公里的效率和便捷。这个优势其实是对客户与投递员两者皆有。

作为消费者,不需要再为联系取件和快递安全担心,作为投递员,由于快递柜的存在,每天可投递的数量大大增加。要知道,很多快递员都是按件计费,投递效率的提升变相也是个人收入的增加。

丰巢到底做错了什么?该交钱的并不应是终端消费者

图、每位顺丰的员工在入职后不管哪个部门都需要到一线体验一天的送快递业务。一起开早会,一起送快递,也正是当年这一天的体验,才了解到一线快递员很多不为人知的生活。当时带我的快递小哥,来深多年,安家生子在此。近十年的拼搏下来,在其他快递员还在骑电单车送快递时,他已经有了自己的小货车。顺丰确实帮助不少普通人通过辛劳,圆了自己的深圳梦。图为当天的送货记录。

但快递柜不是政府项目,落地运营管理都需要成本,作为在商言商的丰巢,终究要考虑自己的盈利问题。起初,快递柜的广告收入,快递信息大数据的积累都被认为是丰巢可能的盈利平衡模式。但从目前的收费冲动来看,这些利润或许远远不足以支撑其持续运营,或许丰巢想要的更多。

丰巢到底做错了什么?该交钱的并不应是终端消费者

图、在丰巢官网18年的一则新闻中,“在快递柜行业市场占有率将近50%的丰巢称,目前市场上部分快递柜企业是对用户收费的,丰巢成立至今,坚持为用户提供免费的取件服务。” 从这篇新闻中可见,关于收费的问题,丰巢很早就开始研究。

公告显示,丰巢开曼2019年营收为16.14亿元,净亏损为-7.8亿元;丰巢开曼2020年第一季度营收为3.34亿元,净亏损为2.45亿元。由于涉及并购交易,再加上这几年大规模的扩张投入(快递柜业务的特点决定了前期投入大),这些数据其实并不能反映丰巢实际的收支平衡状况。但可以肯定的是,明面上的丰巢,即使不是大亏,没有盈利还是大概率事件。

如果是一个有潜力的行业,亏损本身其实并不可怕。丰巢目前问题是在逐个吃掉自己的竞争者后,未来可扩张的市场正变得越来越小。2019年丰巢对持股架构的调整,不排除未来有进一步上市的冲动。

在此时,迫切需要找到一条可持续的盈利模式,来告诉未来的投资者,我们是可以持续挣钱的。

02、向终端消费者收费,丰巢,你找错了对象

这一点其实是这次想表达的核心。丰巢想要有可持续的盈利模式毋庸置疑,但错就错在没有认清谁是自己所依赖的客户。

丰巢认为自己是为收件人和寄件人提供便利,是消费者离不开我。但其实,消费者对快递柜的黏性并不强,它实际是一件锦上添花的功能,而非缺一不可。

这一点已经有很多意见在发声。因为快递协议本身就要求快递公司所提供的是门到门的服务。如果要收费,那未来请将每一件快递都投送到具体地址,大部分消费者是可以选择不使用丰巢。

如果快递柜因为此次的风波遭到大范围的弃用,真正受损的其实是使用快递柜的另一方:快递公司。而这才应该是丰巢所真正在乎的客户。

在这一点上,我相信其实丰巢是清楚的,不然之前也不会出现向快递员收费的尝试。其完全可以采用与使用丰巢的快递公司逐个谈判,向快递公司提供年度整体的使用服务,来作为自己的盈利模式。

但为什么没有这么选择,其实也跟其企业性质有很大的关系。如果丰巢只是一家单纯的第三方快递柜服务公司,快递公司无疑会是其业务上最为依赖的客户。

但众所周知,丰巢目前最大的股东其实是顺丰老板王卫自己。如果追溯丰巢的历史,可以发现2015年6月顺丰、申通、中通、韵达、普洛斯中国联合宣布,共同投资创建深圳市丰巢科技有限公司。虽然2018年,“通达系”退出了丰巢,但这家企业与自己“客户”之间的关系仍然纠缠不清。如果丰巢与顺丰签订使用协议,作为两家公司的股东,只不过是一次左手倒右手的游戏。丰巢的性质说到底是一家为快递公司提供服务配套企业。

如果丰巢目前的收费逻辑成立,为快递公司提供其他服务的关联服务方,我认为都可以伸手向消费者要钱了。

当你想要查询下快递目前的投递状态时,快件追踪信息服务商可以告诉你,我们不是做公益,每查询一条快递状态,请交费5毛。

当你不想手写信息,使用app电子下单时,快递app的开发商告诉你,对不起,我们不是做公益,下载app请交费1元。

如果你觉得上述行为滑稽可笑,丰巢这次向消费者收费的行为,和上述行为并无二致。之所以造成如此大的争议,正是因为它将自己快递配套服务的对象错误定位于终端消费者而非快递企业。丰巢与上述的假设唯一不同的是,它不仅仅只服务于一家快递企业,而是整个快递行业。

丰巢到底做错了什么?该交钱的并不应是终端消费者

图、顺丰呼叫中心的员工用快递单手工制作的服饰

也正是因为有各家快递行业大佬的入股,丰巢从建立的第一天起就将自己包装成一个只付出而不讲索取的便民服务商,而是大家忽视了其快递配套服务企业的性质。

如果我们对比这些年没有快递柜情况下,快递业全行业收入与目前市场规模的差值,那才是因为丰巢的便利性所创造的最大价值。站在快递行业整体来看,丰巢也并没有看上去那么可怜。

03、想提高快递柜周转率,收费并不是唯一办法

作为丰巢自证其收费合理性的理由,提高快递柜的周转效率,为更多的人提供服务,成为其不断强调的观点。

诚然,现实中确实有很多人长期不及时领取快递,占用了快递柜的空间和使用效率。这种行为确实不能视而不见。但向收件人收费是否是解决这一问题的唯一的选择?

我不认为。如果仅仅是针对这个问题,丰巢完全可采用激励性的措施而非收费这种类似罚款惩罚性的行为。第一,因为快递停留时间过长而收费,本身就给使用者一种被惩罚的感觉。不管多少钱,个体消费者都会不断累积一种负面抵触情绪。

其次,鼓励性措施的效果一样也不差。如果采用鼓励收件人尽早取件的政策,比如在收到通知6小时内取件可获得顺丰0.5元的寄件消费抵用券,一样能达到提高中转率的问题。

因此,从快递周转率来论证自己的收费行为,丰巢确实说不过去。

04、一点思考

丰巢到底做错了什么?该交钱的并不应是终端消费者

图、在美国,Amazon在越来越多的地点增设快递柜。我所居住的单元楼就放置了一台,研究了下,估计跟丰巢一样,都是出自中集之手。该快递柜主要是Amazon为方便居民网购而设置,目测除了FedEx外的其他快递公司似乎也可以使用,但没听说过Amazon有涉及收费的问题。该功能主要还是方便了Amazon自己的员工派件,节约时间,提高效率。快递柜的设置实质上是为了增强Amazon对传统快递商的服务竞争力。

对于丰巢风波的未来,我认为最理性的选择还是要么走快递企业与丰巢之间的利益分配之路,或者寻求政府,采用“购买服务”方式真正将快递柜作为一项公共服务产品。无论那条道路,选择终端消费者来当这个“冤大头”,长远损害的将是整个行业的发展。

目前,丰巢似乎并没有半点妥协的味道,甚至表示将向杭州断电的物业小区采取法律手段。面对如此广泛的影响,丰巢在这件事上的公关水平确实令人担忧。难道说大家对丰巢多年来的良好口碑,究竟是错付了?

是谁给了丰巢这样的信心?回想下丰巢2018年对中集e栈以及刚刚完成的中邮智递的收购,或许就不难理解了。一家独大的市场下,哪还敢有不一样的声音。

当年疯狂圈地为的就是如今的收割。其实这本身并没有错,只是似乎丰巢找错了收费的对象。

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