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在销售过程中,客户常常会给到六大陷阱,你知道应该如何应对吗?

在销售过程中,任何策略,方法,都是一把刀,本身没有好坏之分,好坏取决于使用的人。

什么意思呢?

这篇文章看完了,你可能会觉得现实生活当中怎么可能会有那么多的套路,那么多的明争暗斗,是不是我们的心理太过于阴暗了,是不是老胡你的想法太不阳光了呢?

做人简单一点、善良一点不是更好吗,何必活得那么复杂呢?

其实我以前的想法也是和你一样,我总认为只要保持善良,保持真诚,那么周围的人应该也都是善良的,都是真诚的,但是经过很多年的社会磨炼之后,我才发现, 其实根本不是这样,这个世界没有与世无争的世外桃源, 只要有人的地方就会有利益的竞争。

特别是当人与人之间,彼此没有利益冲突的时候,我们都可以做到彼此真诚以待,但是当彼此有利益冲突的时候,我们很难做到真诚。

对方不是圣人,他做不到,你也不是圣人,你也做不到

所以,既然我们活在这个现实世界里,就应该要学习和遵守这个现实世界的游戏规则。

简单概括一下就是:

你既要有菩萨心肠,有侠客胆量,同时你也要具备魔鬼般的手段。

在销售过程中,客户常常会给到六大陷阱,你知道应该如何应对吗?

比如说:

你是一个老板,对于你来说,你希望自己定好价格之后, 消费者都能遵守这个价格,而且你也觉得这个价格是合理的,因为你要保证利润,才能维持公司或者店铺的运转。

但是,如果你是一个消费者,你希望的是什么呢?

你希望的是好的产品还要有一个实惠的价格,因为你要花钱的地方太多,还房贷要花钱,孩子读书要花钱,看病要花钱,要花钱的地方有很多。

所以,作为消费者,他就要狠狠地跟你砍价,最起码他要货比三家,因为他不对你狠,他就是对自己狠,对自己的家人狠,对自己的公司狠。

由此也可以发现,我们每一个人所代表的利益都不是孤立的,我们之所以要争,要狠,那是被逼无奈,因为你不仅仅是你,你还代表着很多人的利益。

所以,你会发现,这是一个很矛盾的问题,你说,你用真诚能解决这个问题吗?解决不了。

我们说店大欺客,其实反过来也是讲得通的,那就是客大欺店。谁更需要谁,谁就是老大。

所以,如果认识不到销售话术的重要性,那么很有可能出现的一种情况那就是:你前面的引流做得很好,成交方案也做得挺好,但是临门一脚,就是成交不了。

比如说,我们看这样的一个场景:

有一家美容院,好不容易把顾客吸引到店里做体验,然后呢,销售人员就想让她充卡,比如说做个肩颈护理的套餐。但是这个时候呢,顾客就会提出很多异议。

比如他问你:

这么多美容院,我为什么要在你们家充值呢? 你们说肩颈护理效果好,怎么证明呢?

你们肩颈护理套餐这么贵,我朋友也是开美容院,他们比你这里便宜多了,这时你怎么办?

或者消费者直接跟你说:我回家考虑一下。

类似这样的问题提出,销售人员该怎么去应对呢?

很多做过多年生意,甚至几十年生意的人,都说自己知道怎么回答,但在客户听起来其实就是在强词夺理, 你只是赢了口才而已,但虽然你赢了,客户还是不会买。

再比如说,如果你是做招商项目的。你的意向加盟商问你:

你怎么才能保证我们赚钱呢? 你的项目我为什么要加盟呢?

这个时候,请问,你怎么去解答,怎么去化解?

如果化解得不好,我们前面的引流、促销活动很有可能就会功亏一篑对吗,那就损失大了。

当然了,以上所说的只是一部分难题,客户为了争取利益,他们有时候会给我们设下很多的陷阱和迷魂阵, 就等着销售人员往里面跳。

当然,这不是说客户人不好,每个人都是站在自己的立场为自己争取更多的利益,如果我们是客户,我们也会这样。

所以,作为销售者,我们需要进步,需要进化,要不然, 我们没有资格跟客户玩,人家都比你精明好几倍,人家的能量场比你高出好几个等级,你还想赚他的钱,可能吗?

在销售过程中,客户常常会给到六大陷阱,你知道应该如何应对吗?

现在,我们总结一下话,消费者提出的陷阱大致可以分为 6 个,这 6 个分别是什么呢?

第一个陷阱:他不理睬你

客户进到你店里,你很想上去和他交流,帮他介绍产品,但是客户对你很反感,你跟他说的话,他也好像没听到,你讲的话他也会反驳你,而且反驳得让你无言以对。

这个时候,有的销售人员要么兵败如山倒溃不成军,要么强词夺理,让客户更加不想理你。

这是不是我们追求的结果?很显然,不是。

因为,良好的开端是成功的一半。但是你第一句话就说错了,那么基本上败局已定了。

那当客户表现出对你不理不睬的时候,你该怎么办? 客户这种表现背后的潜台词和逻辑是什么?

我们用什么方法去破解?

第二个陷阱:拿你对比

这种情况比较普遍,客户通常会搬出你的竞争对手,

尤其是在讨价还价的时候,第一招就是搬出竞争对手, 他们会告诉你,他们之前在别处买价格比这个低,或者说别的店也有,如果不能便宜点就去别的店买了。含蓄温柔地威胁你。

其实就是一个陷阱,

如果你真便宜了,他们会得寸进尺,还会叫你继续便宜因为他们已经闻到了血腥味,知道从你身上可以获得更多的好处,所以会步步紧逼, 而且以后再去你这里,你必须还要更低价,或者用其他的招数继续威胁你。

这个时候请问你怎么办?

第三个陷阱:给你画圈

如果你是做业务的,你去跟一家公司谈,但是公司的主管告诉你说,我们已经有合作单位了,并且他们的服务是什么样的,给我们的价格也很实惠。

这是什么意思?向你暗示什么?

这个时候,他不是在拒绝你,而是告诉你:

你要想拿下这个单子,可以。但你得付出更高的代价, 你要给我更好的服务,更优惠的价格。如果你做不到, 那你以后就别来找我了。

这就叫画圈,在我的游戏规则之内玩,否则免谈,那实际上你不可能这么做,因为这样做了,你的利润就没了。

所以,这又是客户给你设立的一个陷阱。

有很多男孩子去追女孩子,聪明的女孩子会怎么做呢? 她就给你画圈,设标准。她会跟你说:以前追我的男孩子是怎样对我的,给我买这个,买那个,每个星期还会给我送花,还不求任何回报。

实际上这也是一种画圈,但很多男的就会中招,被荷尔蒙冲昏了头脑,也给女孩子买这个买那个,还傻乎乎的每个星期给她送花!

那恭喜你,你已经上当了!

第四个陷阱:让你证明。证明你的产品效果好!

那卖产品也一样,客户问你,你的产品质量行不行, 效果好不好?然后你去证明自己的产品好,效果好,当你证明完了, 他就像一个裁判一样来评判你说的对不对。你如果你证明完了,他又提出个新的问题,再让你去证明,那么你就彻底被客户牵着鼻子走,你在客户帮你挖的陷进里面反复挣扎,但很遗憾,你无法自拔。

因为你没学过的话术,但现在恭喜你,你不但可以学习, 还免费学习。老胡不求你任何回报,只求你评论+转发,这个要求不过分吧?

第五个陷进:招商陷进

如果你在招商会的时候,客户问你:

你这个品牌新出来,没有知名度,你如何保证我们赚钱? 你这个公司有什么实力?怎么扶持我们等等问题。

这时,你该怎么做?

如果你完全按照他们的思路去回答,去证明,那就上当了,这又是一个陷阱。

有时候,我们自己不知道这是一个陷阱,设陷阱的人也不知道自己设下的一个陷阱,如果对方知道他自己在设陷阱,那说明他是一个老手,他就在等着看你的破绽, 满足他的某种心理需求!

对于这些老油条,你更加不能被他牵着鼻子走。 你要拿出你的霸气,狠狠地打压他,让他没脾气!

但又不能把关系搞僵,而且还要他选择跟你合作。

有办法吗?当然有!

请多多关注后面的类容

第六个陷进:考虑一下

当你好说歹说,最后客户给你一句话:我回家考虑一下。请问这个时候你怎么办?你怎么确定客户是真的考虑一下呢,还是在敷衍你呢?这又是一个陷阱。

以上,就是我们说的六大客户陷阱,也是我们经常遇到的 6 大刁钻难题。

但是根据我多年的观察,绝大部分的人应对的方法都是有问题的,更要命的是他们自己不知道自己的方法有问题,这就麻烦了。

你也可以想一想,你与客户日常交往中,有没有遇到过这样的问题,你是如何去化解呢?

如果你自己有应对办法,那很好,说明你的基本功很扎实,如果再配合我的话术,相信你就会如虎添翼,从此驰骋商海,所向披靡。

如果你之前没有有效的应对办法,那也不要紧张,学习完话术之后,只要你勤加练习,我相信假以时日,你也能成为话术高手。

我会在接下来的分享当中一条一条跟你讲,欢迎一起来学习,这样以后我们还可以进行讨论, 共同成长!

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