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揭秘沉浸式体验让消费者“上瘾”的方法

本期核心观点:

消费者可能买的根本不是你的产品,而是买的你的整套的解决方案,比如买名车解决的是虚荣的问题、买贵茶解决的是送礼选礼物的问题,学会站到解决消费者真实需求的立场上思考,提高体验感,会让你的项目、品牌与众不同。

一个有趣的实验

十年前,有一个世界级的小提琴家Joshua Bell做了一个很有趣的实验,他拿了一把350万美元的小提琴在人流量大的地铁站进行演奏,结果停下来听演奏的人屈指可数,仅仅有6个人愿意停下来听一小会儿,20个人一共让给他了32美元,而就在3天前,他在波士顿交响乐大厅的演奏会座无虚席,每张票的价钱都炒到了100美金以上。这个说明了什么问题?消费者很多时候消费的根本不是产品,甚至根本就不懂产品,他们消费的是体验,所以能够站到体验的高度卖解决方案的老板,都具有很强的市场表现能力。

Joshua Bell在地铁站中的实验,视频中的路人正在向他的箱子里投钱

揭秘沉浸式体验让消费者“上瘾”的方法

牛逼的莫高窟景区

上上周,一位脑细胞社群的同学邀请我去穿越罗布泊的无人区,在敦煌集合,由于我早到了,所以顺便去参观了著名的敦煌莫高窟,我被震撼到了,但是我不是被莫高窟的壁画震撼到的,而是被莫高窟景区的体验震撼到了,确实做得好,买了门票以后,并不是让你马上进洞窟看壁画,而是先让你看2部电影,一共大概1个小时,一部普通的2D电影,一部以前从来没见过的躺着看的球面电影,电影内容大概讲的是莫高窟的由来和文化上牛逼闪闪的原因,看完了,再去参观洞窟,也不是让你自己去看,而是排队分组,每一组20个人的样子由解说导游一个洞窟一个洞窟的给你讲解。说实话,包括我在内的大部分人都可能都因为书没读够,如果让我一来就自己看石窟,我会觉得也不过如此嘛,就是一堆破破烂烂的窑洞,上面有很多掉色的壁画,但是如果先听完莫高窟的故事,再踩在几千年前的西夏仿古砖上的时候(额,不对,那是真正的古砖),那感觉是不一样的,觉得这门票花得特别值。莫高窟仅仅是个产品,加上了故事才是体验,但是先听故事再看和先看了再听故事,体验感、价值感是完全不同的。[插播广告:关注微信:naoxibao01,回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》]

高臻臻的莫高窟门票

揭秘沉浸式体验让消费者“上瘾”的方法

听完上面的两个故事,不知道大家对“卖体验”有了一些模糊的感觉了没有,换一句美国的营销大咖的话来总结一下就是:卖钻头的,消费者的真正需求并不是要5毫米的钻头,而要的是5毫米的钻孔。

一个蛋糕烘焙店的活动想法

接下来我用说人话的方式来说说怎么把卖产品变成卖体验,脑细胞社群里有一位做蛋糕烘焙的老板,店在新疆,卖高端蛋糕,只有一个店,一年却有400万的流水,做得很不错。他想做一个母婴亲子活动,教小孩来做蛋糕,我觉得这个事情不够酷,因为大家都这样做,完全没有新意,所以我给他的建议是去买一个大鱼缸,里面放很多蚂蚁,然后召集小朋友来给小蚂蚁做蛋糕城堡,还是做蛋糕的流程,但是目标变了,从做一个甜美可口的蛋糕变成了开脑洞给蚂蚁们做一个创意的城堡,然后把每一位小朋友做的城堡都放进这个大鱼缸,密封。几天之后,可能这个蛋糕城市里就会出现各种千疮百孔或者各种地下迷宫,最后会变成什么样子,谁也不知道。小孩子能学会做蛋糕与否不重要,最重要的是要把这个“玩”的亲子的体验感出来的,这个“蛋糕城堡的城市”就做到了,更关键的是因为在蛋糕城市里有小朋友做的房子,会吸引他带着他的家长隔三差五的返回店里进行观察,导致了家长回店里的复购的可能性,一箭几雕。

在蚂蚁饲养爱好者BBS(www.aimayi.com)上的养蚂蚁设备的图片

揭秘沉浸式体验让消费者“上瘾”的方法

在墓地里去露营

我们再来说一个大咖旅游的项目,北京那边的一位大神级人物做了一个社交旅游的平台的项目,定期不定期的让各种名人、大咖、达人等等带自己的粉丝出去旅游,然后这个平台主要提供基础的旅游服务。脑细胞社群有一位同学就代理这个产品的区域市场,他来问我怎么来做成都这个市场,我说旅游的基础服务仅仅是个产品,这个项目的重点是大咖,重点卖的是体验,旅游谁不能去,但是有大咖带领的旅游不是谁都有机会的,甚至有了大咖,成都人就在成都玩,一样会玩的很出彩,而且成本还可以控制得很好。举个例子,比如去找到成都的风水算命大师球叔,让他带大家去露营,但是不走常规路,不去风景优美的地方,而去墓地里去露营,晚上然后出来抓鬼,全程直播,肯定超级好玩,而且如果因为谁抽烟,烟不小心在镜头前面出现了鬼影,那第二天还说不一定会在知乎上出现大量的公知对灵异现象的分析,这个事情就在互联网上火了。

如果我是大咖领队,我的个人标签因为是做营销的,我可能就会带领一大帮害怕自己被时代淘汰的60后、70后去住00后、90后的学校寝室,然后和他们一起聊天,让95后、00后给我们上课,讲我们完全不理解的年轻人的世界,如果一个做年轻人生意的老年人企业家,如果都不看B站,你说怎么能够真正融入年轻人呢?旅游地只是一个产品,玩法才是体验,体验才是最难被同行模仿和山寨的。

消费者买的可能不是你的产品

很多时候,消费者可能真的不是为了买你想象当中的产品来你家消费的,比如,火锅店,你以为仅仅把火锅的味道做好了就ok了,其实去吃火锅的人很多真实需求不是去吃火锅,而是朋友聚会,顺便吃吃火锅,所以产品升级可能不在火锅上,而是为了私密性加个屏风,火锅味道反而变得很好吃了,社交需求才是第一需求,火锅味道不太差就ok了,相反聊天的环境和这家店当时的名气更重要,有名气,请客才能拿得出手嘛。成都有一家叫园里的火锅店,单店日流水过10万,做那么好的原因之一就是店老板是建筑设计师,他并没有因为考虑银收而大量加桌子,而是减少桌子,增大每一桌之间的间距,增加了体验感,所以成功了。

园里火锅环境图

揭秘沉浸式体验让消费者“上瘾”的方法

揭秘沉浸式体验让消费者“上瘾”的方法

买奔驰、买宝马的人不一定是买车的质量,而有可能是为了买logo,买给骑自行车的人看的。买小罐茶的人也不一定懂茶,而买的是小罐茶在央视等各种媒体上投入了那么多广告,在买茶送人的时候有价值感。所以,消费者可能买的根本不是你的产品,而是买的你的整套的解决方案,比如买名车解决的是虚荣的问题、买贵茶解决的是送礼选礼物的问题,学会站到解决消费者真实需求的立场上思考,提高体验感,会让你的项目、品牌与众不同。

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